Ração a granel pet shop: como vender por peso sem perder margem

Sábado, 9h20, uma cliente pede dois quilos da ração que o cachorro dela come. Você abre o saco de 15 kg que começou na quinta, enche a pá e despeja no saquinho. A balança marca 2,18 kg. Tem três pessoas na fila atrás dela. Você cobra dois quilos e segue.

Esses 180 gramas são R$ 2,16 que você não cobrou. Parece nada. Só que até esse saco acabar você repete a pesagem umas sete vezes, e o arredondamento vai sempre pro mesmo lado.

No fim do saco você faturou 13,8 kg dos 15 kg que pagou. O custo do quilo que você vendeu de verdade não é R$ 8,00, é R$ 8,70. Com o granel a R$ 12,00 o quilo, essas sete pesagens renderam menos que vender o saco fechado de uma vez.

Por que a margem do granel não é a que você calculou

Quase todo pet shop monta o preço do granel dividindo o custo do saco pelo peso do saco. Saco de 15 kg a R$ 120 dá R$ 8,00 o quilo. Você põe R$ 12,00 e pronto, 50% em cima.

O erro está no divisor. Você pagou 15 kg, mas não vende 15 kg. Vende o que sai da pá e passa na balança, e isso é sempre menos. Nas lojas que pesam no balcão a diferença fica entre 5% e 10% do saco.

Ela vem de três lugares, e nenhum aparece em relatório:

• Arredondamento a favor do cliente: deu 2,18 kg e você cobrou 2 kg. Em sete pesagens, uns 600 gramas.
• Pó e fundo de saco: os últimos 200 a 400 gramas viram farelo que ninguém compra.
• O que cai: grão que escapa da pá e do saquinho ao longo da semana.

Quanto você fatura de verdade num saco de 15 kg?

Faturar 13,8 kg de um saco de 15 kg é o cenário normal, não o pessimista. Com um saco que custou R$ 120, a conta fica assim:

• Custo no papel: R$ 120 por 15 kg, R$ 8,00 o quilo
• Custo real: R$ 120 por 13,8 kg, R$ 8,70 o quilo
• A granel a R$ 12,00 o quilo: entram R$ 165,60 e sobram R$ 45,60
• O mesmo saco lacrado a R$ 168: sobram R$ 48,00

Leia a última linha de novo. O saco fechado deu R$ 2,40 mais de lucro, numa passada só no caixa, sem pá, sem balança e sem pó no chão. O granel a R$ 12,00 não é uma venda melhor. É a mesma venda com sete vezes mais trabalho.

Pra fechar essa conta você precisa da margem do saco lacrado primeiro. Se nunca fez isso por tipo de ração, montamos a tabela aqui.

Quanto cobrar por quilo na ração a granel?

O piso é o preço que empata com o saco fechado. Pega o que você ganharia vendendo lacrado, soma ao custo e divide pelo peso que você fatura. No exemplo: R$ 168 por 13,8 kg, R$ 12,20 o quilo. Abaixo disso, o granel perde pro saco lacrado.

Só que empatar não paga o trabalho. O granel resolve um problema do cliente, que é levar pouco e gastar pouco hoje. Quem resolve problema cobra por isso. Na prática o preço do granel costuma ficar de 25% a 35% acima do preço por quilo do saco fechado.

No exemplo, o lacrado sai a R$ 11,20 o quilo. O granel fica entre R$ 14,00 e R$ 15,00. A R$ 14,00, aquele saco de R$ 120 deixa R$ 73,20 em vez de R$ 45,60. Numa loja que gira 20 sacos de granel por mês, a diferença passa de R$ 550.

Esse é o ponto que ninguém conta. Quem vende granel ao mesmo preço por quilo do lacrado está pagando pra trabalhar mais.

Onde o dinheiro vaza no balcão

Preço certo na etiqueta não resolve sozinho. A perda acontece na pesagem, sempre nos mesmos quatro pontos:

• Balança sem tara: se você pesa com o saquinho em cima e não zera, cobra o plástico do cliente. Isso é irregular. Zera com o saquinho vazio na balança, toda vez.
• Arredondamento no olho: "deu 2,15, pode pôr 2" vira regra em uma semana. Aí ninguém mais cobra o decimal.
• Pá compartilhada: a mesma pá em dois tipos de ração mistura produto de preço diferente, e o caro sempre vira o barato.
• Baixa por unidade: o sistema baixa "1 saco" quando você vendeu 2 kg. O estoque mente e a margem é chute.

O último é o que mais estraga o fim do dia, porque o caixa fecha certo e o estoque não. Se o seu fechamento já vive dando diferença, o passo a passo está neste post.

Como vender por peso sem perder dinheiro

Cinco coisas resolvem quase tudo, e dá pra começar hoje:

1. Venda em porções fixas. Pese 1 kg, 2 kg e 5 kg antes de abrir e feche os saquinhos. O cliente escolhe a porção e não negocia o decimal.
2. Precifique por porção. Etiqueta de R$ 28 no saquinho de 2 kg. Preço redondo evita discussão no balcão.
3. Calcule sobre o peso faturado. Divida o custo do saco por 13,8 kg, não por 15 kg, e some sua margem em cima disso.
4. Afixe validade e lote do saco original. A regra do produto fracionado exige essa informação junto do que você vende. Estudos que avaliaram pet shops acharam justamente aí o ponto mais falho do granel.
5. Cadastre a ração por quilo no sistema. Com a unidade em quilo, cada venda de 2 kg baixa 2 kg. No fim do mês você compara o que saiu do estoque com o que entrou no caixa.

Até dois ou três tipos de ração a granel, dá pra controlar no caderno e conferir no domingo. Passando disso, a conferência leva mais tempo que a perda que ela evita. E o furo só aparece quando o inventário já fechou errado. Sobre o estoque como um todo, tem um post inteiro aqui.

Pra isso rodar sozinho, precisa de sistema que aceite unidade em quilo, dê baixa fracionada no PDV e mostre a margem real por produto. A Petisco faz exatamente isso. Dá pra criar conta grátis e em uns 10 minutos já ter a ração cadastrada por quilo, com preço sobre o peso faturado. Numa loja que gira 20 sacos de granel por mês, a expectativa realista é recuperar de R$ 400 a R$ 600 por mês.

Perguntas frequentes

Vale a pena vender ração a granel?

Vale se o preço por quilo ficar de 25% a 35% acima do saco fechado e se você pesar em porções fixas. Assim o granel puxa o cliente que não tem dinheiro pro saco inteiro e ainda deixa mais lucro por quilo. Ao mesmo preço do lacrado, não vale.

Como calcular o preço do quilo da ração a granel?

Divida o custo do saco pelo peso que você fatura, uns 8% abaixo do peso cheio, e aplique sua margem sobre esse valor. Um saco de 15 kg a R$ 120 dá R$ 8,70 de custo por quilo vendido, não R$ 8,00. Depois compare com o lacrado: o granel precisa ficar acima.

Pode vender ração a granel no pet shop?

Pode, seguindo as exigências de quem fraciona alimento. As principais: manter o saco original fechado e identificado, afixar validade e lote, usar pá exclusiva por tipo de ração. A pesagem vai em embalagem limpa, com a balança zerada. As regras mudam por cidade, então confirme na sua.